Schon 2012 hat Edgar K. Geffroy in seinem Buch „Das Einzige, was stört, ist der Kunde“ die Zukunft des Marketings und Verkaufs beschrieben. Er führte aus, dass künftig Firmen und Kunden eher eine Partnerschaft als eine Geschäftsbeziehung eingehen. Auch werde eine wesentliche Entwicklung des Verkaufs über Netzwerke, durch Empfehlung oder Informationen, stattfinden. Er beschrieb, dass Kunden immer schwieriger und anspruchsvoller würden und Manipulationsversuchen sensibilisiert und erfahren entgegentreten könnten. Auch bezeichnete Geffroy die weichen, erfolgskritischen Faktoren, wie Sympathie, Zuverlässigkeit und Vertrauen, wohlgemerkt 2012, als „Neuland für den Verkäufer“. Er referierte, dass man den Kunden als Menschen gewinnen und ihn zum Mittelpunkt aller Aktivitäten machen müsse. Bedeute, weg vom Produktedenken, weg vom Servicedenken, hin zum Partnerdenken. Allerdings, „Ein Partnersystem kann nur funktionieren, wenn die Summe an Leistungen den Wert einer Geschäftsbeziehung übersteigt.“ „Es ist ein System, von dem beide Seiten profitieren“. Clienting im B2C, ausgeweitet auf Familien“partnerschaften“ wurde in den USA als „Love Selling“ definiert.
In den letzten Jahren haben die meisten Unternehmen gelernt, dass sie den Kunden in den Mittelpunkt stellen müssen und dass Produkte und Dienstleistungen für den Markt, im speziellen auf die heutigen Kunden und die Kunden von morgen, und nicht für eigene Unternehmensstrategien entwickelt werden sollten.
Und nun kommt der sogenannte „moderne Kunde“ als weitere Herausforderung hinzu. Der moderne Kunde ist überinformiert, über-sensibilisiert, sucht selbst Angebote, Produkte und Dienstleistungen und ist digital. Wie digital Kunden heute sind, zeigt die aktuelle Studie für Deutschland aus 2018 „Digitale Nutzung in Deutschland 2018, Januar 2018“, © 2018 | Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) e.V. Aus dieser Studie lässt sich gut ablesen, dass die „Mehrheit der Onliner regelmässig im Netz unterwegs ist“. Diese Tendenz ist auch bei den Ü50 steigend. Vertriebsstrategien müssen sich dieser Entwicklung durch geeignete Maßnahmen anpassen.
In unserer heutigen Welt, die geprägt ist von Schnelligkeit, Schnelllebigkeit und ständigen Anpassungen an die Märkte und schwer zu bindende Kunden, ist nun Social Selling in aller Munde. ONPULSON Wirtschaftslexikon definiert Social Selling wie folgt: „Als Social Selling wird das Managen von sozialen Beziehungen verstanden mit der Zielsetzung, die Abverkäufe eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erhöhen.
Dies geschieht über soziale Netzwerke wie z. B. LinkedIn, Facebook, Twitter, Xing oder Pinterest. Social Selling kann jedoch auch offline stattfinden. Typische Social Selling Techniken sind:
- Content Sharing in Communities
- Direkte Kommunikation mit vorhandenen oder potentiellen Personen
- Marketing“ „
Hinter Social Selling steht also die Idee, über Netzwerke den Kontakt anzubahnen, Kontakte zu knüpfen, Vertrauen aufzubauen, Know-How zu teilen, den Kunden als Menschen kennenzulernen, zuzuhören, den Markt zu beobachten, den Menschen als Interessierten zu gewinnen, auf die Wünsche und Bedürfnisse einzugehen um ihn, im „richtigen“ Moment, als Kunden zu gewinnen und sich bestenfalls in ihrem Netzwerk empfehlen zu lassen.
Ist das nicht generell und schon immer die Aufgabe des Vertriebs in Zusammenarbeit mit dem Marketing? Gemäß GS Lexikon ist die Definition Vertrieb „…. Der Vertrieb ist Teil der so genannten „4P’s“ und damit Bestandteil des Marketing-Mix von Unternehmen. ….. Immer wichtiger wird es allerdings, dass im Rahmen der Vertriebspolitik auch die Beziehungen zu den Geschäftspartnern, vor allem aber die Beziehungen zum Kunden gepflegt werden. Denn auch im Vertrieb gilt der Spruch „Der Kunde ist König“. „
Vertriebler sind, auch unter anderen Begriffen und neuen Vorgehensweisen, zuständig für alle Arten von möglichen Beschwerden, für das Ohr am Markt zur Entwicklung neuer Produkte und Unternehmensentwicklung, zuständig für den Umsatz der Unternehmen, Kennzahlengetrieben für die Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege. Weiche Faktoren wie Wissen, Verhalten, Vertrauen, Sympathie, Empathie sind von jeher Grundvorsetzungen für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit. Eigenschaften, die im Social Selling als neu und modern, dank digitaler Netzwerke, kommuniziert werden. Aber auch im Begriff „Social Selling“ steckt „SELLING“ als feste Zielgröße.
Hinter der Mammut-Aufgabe Vertrieb stehen eigenständige Persönlichkeiten, die sich meist mit großem Engagement für ihre Produkte/Dienstleistungen, für ihre Unternehmen und ihre Kunden einsetzen. Die eine funktionierende Vorgehensweise, mit der Vertrieb funktioniert, wurde auch mit Social Selling noch nicht gefunden. Es muss jedem, der Vertrieb liebt und lebt, selbst überlassen werden, wie und in welcher Form der Markt und die Kunden bearbeitet werden und wie Social Selling als Tool eingesetzt werden kann.
So wie der Vertrieb und das Marketing gelernt haben, dass der Kunde König ist, muss auch der Kunde wissen, dass es Vertrieb braucht, um Unternehme