18 Jun 2015

Neukundengewinnung im B2B-Bereich

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Wie bereits im letzten Blog beschrieben, geht es mir in erster Linie um Unterstützung der Kleinunternehmen. Also um Sie, das Einzel- und Kleinunternehmen.

Es wurde schon viel geschrieben über das Thema Neukundengewinnung. Mit als über 25 Jahren berufserfahrene „alter Häsin“ in diesem Umfeld, hoffe ich noch anderes hinzufügen zu können.

Neukundengewinnung – was bedeutet das

Vielleicht eine für den geneigten Leser wenig nachvollziehbare Sichtweise – Neukundengewinnung sollte, je nach Branche, Qualität und nicht Quantität erzeugen. Neukunden sollten diejenigen Unternehmen sein, von denen Sie denken, dass sie die richtigen Kunden für Sie sind. Denn nicht für jedes Unternehmen sind Sie die richtigen Lieferanten/Dienstleister und nicht jede Firma ist für Sie der richtige Kunde.

Und jetzt? Als Sie das Produkt/die Dienstleistung neu entwickelt haben, haben sie eine Vorstellung gewonnen wer, was, wann damit tun soll, richtig? Genau diese Überlegung müssen Sie sich wieder zurückholen und quer über den Markt recherchieren, wer wäre der Richtige. Wenn Sie jetzt sagen, alle, dann haben Sie sich möglicherweise keine ausreichenden Gedanken über Ihre Zielgruppe gemacht und eventuell am Markt vorbei produziert. Versuchen Sie zu segmentieren (z.B. nach Branche, Unternehmensgrösse, national, international, Produktauswahl,…) und definieren Sie im Anschluss die Zielpersonen, also Ansprechpartner in den Unternehmen. Warum das so wichtig ist, werde ich in einem neuen Blog genauer beschreiben.

Zielgruppe

Für die unterschiedlichen Zielgruppen/Zielpersonen versuchen Sie eine „Persona“ zu entwickeln. Diese „Persona“ sollte die persönlichen Merkmale wie Herkunft, Alter, Geschlecht, Familienstand beinhalten. Dann erstellen Sie eine Bedürfnisliste dieser Persona.

Für ihre Persona (max. 3 für unterschiedliche Zielgruppen) erstellen Sie nun das Portfolio, welches ihre Persona anspricht und welches ihre Bedürfnisse erfüllt. Daraus können Sie nun den Nutzen ableiten, den ihre Zielgruppe durch ihr Angebot erhält. Das bedeutet natürlich auch, dass Sie das Verkaufsmaterial und die Inhalte der Webseite auf den Mehrwert und den Nutzen, den Sie bieten, abstimmen.

Viel Erfolg. Kommentare und Fragen sind immer willkommen.

Ihre

Evelyn

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