Gründe für die Erstellung einer Persona
Das Ziel einer Akquise ist es, Menschen und Unternehmen zusammen zu bringen, um für beide Seiten einen Mehrwert zu generieren. Die Schwierigkeit in der Akquise liegt in der Erarbeitung eines punktgenauen ElevatorPitches. In diesem „Pitch“ müssen die wichtigsten Informationen, aber auch mögliche Bedürfnisse und Lösungsansätze enthalten sein. Um zu verstehen, wen wir in welcher Form ansprechen, eignet sich im Besonderen die Erarbeitung einer oder mehrerer „Personas“. Eine Persona repräsentiert die Zielgruppe, ihre Charakteristiken, ihre Ziele und Motivation sowie die Bedürfnisse.
Eine Persona steht für Ihre Hauptzielgruppe. Je nach Zielmarkt lohnt es sich aber, bis zu drei Personas zu entwickeln. Natürlich ist das ein aufwendiger Prozess, der neben einer klaren Zielsetzung auch die Erhebung von internen und externen Quellen bedingt, wie z. B. Daten aus der CRM, Einschätzungen von Verkäufern, Umfragen, Studien, uvam. Es lohnt sich jedoch, weil der Vertrieb möglicherweise ein neues, auf Fakten basiertes Bild seiner Zielkunden erhält. Neben gezielter Werbung und Ansprachen, können auch Ideen, Angebote und Prozesse entwickelt werden. Ein spannender Prozess, der oftmals für Überraschungen sorgt.
Wie erstellt man eine Persona
Wenn alle relevanten Daten und Fakten zur Verfügung stehen, erarbeitet man, am besten im Team, eine oder mehrere Personas (max. drei) als Zielgröße Ihres Marktes.
Vorgehensweise Beispiel:
Diese Persona bekommt einen Namen. Es folgen Familienstand, demografische Details, Freizeitaktivitäten, Einstellung, Charakteristik.
Wie informiert sich die Persona (Webseiten, Zeitungen, Hörensagen, Bewertungen,…
Wie kommuniziert die Persona (Telefon, Chats, Emails, Schreiben,….)
Welche Stärken/Schwächen hat die Persona (Entscheidungsfreudig, zurückhaltend,…)?
Vor welchen Herausforderungen steht die Persona (beruflich, privat)?
Für welches Problem sucht die Persona eine Lösung?
Diese Liste lässt sich fortführen. Je umfangreicher die Informationen auf Basis von Quellen dieser Persona sind, umso einfacher wird es sein, mit dieser zu arbeiten.
Testen Sie Ihre Ansprache mit Ihrer Persona
Wenn Sie als Vertriebler nun eine zielgerichtete Ansprache für ihren Kundenkreis erarbeiten, sprechen Sie gedanklich Ihre Persona an und diskutieren Sie Ihr Angebot mit ihr/ihm durch. Fragen Sie sich, wie wird die Persona darauf reagieren, welche Fragen wird sie stellen und wie wird das Ergebnis sein – so können Sie Ihre Ansprache entsprechend anpassen.
Fragen oder Anregungen? Ich freue mich auf Ihre Rückmeldung.
Ihre
Evelyn van Haastert